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:叉车代理设备商的发展壮大之路该如何走下去

2012-07-23  来自: 浏览次数:113

印度快乐8直播 www.qwnx.net 海南叉车出租网(印度快乐8直播)讯:随着这两年叉车市场的高速发展,在经历了金融?;笥窒萑肓艘桓隼Ь?,叉车制造业的密集出现,市场品牌的杂乱无章,低价格的倾销过度,同质化程度的过高等,造成了竞争的无序和恶劣。
  
  随之而来的,对代理商团体来说也同样面临着困惑和瓶颈,主要如下:
  
  大多数的代理商都是从传统的机械叉车的配件和修理做起的,配合整机销售,但一直以来配件和修理是他们的主要盈利来源。
  
  随着市场的透明化进一步加深,修理队伍的逐渐增多,配件和修理的利润日益降低,造成了工作的繁琐和压力日益增大。
  
  后期代理商都逐渐将主营方向转向了整机销售,应该说从2000年初到2008年之前的时间里是整机销售的旺盛期,谁做都能赚钱;从2008年后,经济?;椭疃嗾У尼绕鸶谋淞苏庵志置?,低价格大行其道,客户群越来越会选择和还价,代理商们几乎是靠赚取厂家的返利来获利,这是一种完全违背了市场原则的做法,其长远利益是弊大于利,因为这等于代理商们是在为厂家做市场,一旦市场发生重大?;?,首先遭难的就是代理商,因为这样做的实质隐患是代理商自身无法获得同步成长。
  
  因此很多代理经常在换品牌,但是换来换去结果都大多一样,而大家还得这样同床异梦下去,因为一些短暂的利益和发展的需要、在当地同行当中的名气影响等,都无法舍弃。这是一种委曲求全的做法。
  
  因此,在这样的一些环境下,代理商们盈利越来越难,甚至逐年减少,形象越来越差,当有的同行们都以更专业的形象店出现时,而我们还是那种门面脏兮兮、没有像样的办公环境、没有一支专业的销售队伍,还是在做着传统的手工作坊式的经营,他们自身也会感到困惑和无奈。
  
  谁都想坐享其成?谁都想成为一个现代化的成功老板,但是怎么才能做到?这是大家都在思索的问题。其实,怎么做,这些老板们也许都懂,但是不一定做得到,原因如下:
  
  经营方向决定了投资方向,搞形象店,组建团队,搞现代化营销,让老板足不出户就能获得订单和利润,这些老板都懂,但现实很骨感。因为,做这些,从公司经营的角度来说,首先你要有产品和利润的支撑,也就是说,你做什么样的产品,这些产品能给你什么样的盈利,能否支撑你公司未来的发展,才是决定老板们怎么去投资和改变的基础。如果按照现有模式,当然不值得改变了,因为投资产出比是不对称的。
  
  如果要组建销售团队,那么销售团队的培训和管理、销售人员的稳定和成长又是一个现实而重要的问题,甚至于招不到人,心有余而力不足。这个,我们要面对现实,因为现在的年轻人不愁吃不愁穿,甚至也不愁找不到工作,所以如果你要求他在那种传统的修理店里上班,首先环境他不喜欢,即使你有宽敞明亮的办公室,但是你让他每天去扫大街,他不喜欢,你不注重管理,不注重传帮带,不注重企业文化的吸引力,业绩做不出来,他个人无法得到成长,他也会走。
  
  因此,在上面因素的影响下,决定了销售团队组建的困难,留不住人的现象很是严重。这种现象的背后其实存在一个陷阱:那就是原因不在销售员本身,而在代理商公司自身。首先,你要适应现在的年轻人的思维和心态,其次你要找出一个能够给他提供合适而又有激情的工作环境,第三,还要注重公司自身的形象和文化。要给他们这种感觉:公司虽小,但很正规,很有活力。
  
  基于第三点,有这么几种方式需要代理商作出改变的:一、给销售员一个像样的办公环境;二、给销售员以正规的培训和管理,进行传帮带的协助成长;三、改变扫大街的传统销售模式,公司要注重产品信息推广渠道的多样化,网络营销的便捷化,这样让他们有目标的去拜访,再适当的穿插着扫扫大街,这样他们会接受的。

  如果这几点都做到了,代理商们也就轻松了,不再有烦恼,可以坐在办公室指挥指挥,喝喝茶,俨然一个现代化营销模式的企业老板。但是,事实是,说起来容易做起来难。这些改变的前提都必须正视一个事实:那就是你做着什么样的产品?你背后有什么样的合作伙伴在支撑?
  
  说到这儿,又回到我们开篇所讲的现象上去了。这里就是我上面所说的:你的经营方向决定了你的投资方向!我觉得有几点代理商们需要正视和改变的:
  
  改变经营方向,把握未来市场跳跃的脉搏。市场需求和行业发展的趋势越来越明显,未来的市场将是仓储车迅速增长的市场,因此你们的主营方向应该逐渐转移。
  
  仓储车的技术含量远大于内燃车,差异化较大,而且利润很高,这是一个值得去卖的产品。
  
  怎么去卖的问题?一、可以依托厂家的培训和帮助来进行市场推广,选一家好的、支持力度大的厂家来进行合作,依托他们来作为公司发展和壮大的支撑;二、改变目前的营销传播方式,侧重于网络营销和产品推广活动这块,寻找专业的客户群。
  
  当做到上面几点,你就有了一个未来可以为你盈利的合适产品,也就可以进行适当的投资改变了。有了产品有了盈利的方向,那么接下来就是对你的公司形象做些调整和改变,从办公环境、店堂内部装潢,外面门头广告等全部重新做一下设计,其实这个花不了多少钱,只是需要重新布置下,搞得像样点就行,可以让销售员和客户上门时能有一个身心愉悦的谈判场所,同时也能增加他们对公司的信任度。
  
  内部改变到位后,就是销售团队的组建了,这个可以依托厂家来进行完成,厂家会教你们怎么去组建和管理营销团队,怎么去拓展市场,怎么去进行产品对路销售。一个有发展理念的厂家不但要提供好的产品给你,还要能够提供好的支持给你,能够帮助代理商的自身成长,这才是根本。否则,如果代理商都成长不了,又如何能帮你卖产品?售后服务团队也需要再规范一下。
  
  所以,综上所述,其实代理商和厂家是捆绑的,只有互相协助,互相支持,互相依托,成为一种合作伙伴关系,才能互惠双赢。
  
  因此,说到最后,代理商们的未来转型和升级之路在哪里?总结起来几个方向:
  
  电动仓储车为主,内燃车为辅,这是主营方向,逐渐改变和转换,也是自身公司获得发展和盈利的来源。
  
  公司自身形象要作出改变和调整,显得更加正规和专业,体现你的企业文化,增加客户的信任感。
  
  组建和稳定销售团队,提供正规的培训和管理,帮助销售人员一起成长。
  
  改变现有的销售模式,改变产品的传统推广方式,从以前的坐在门上等,到后来的主动出击扫大街,再到如今通过品牌推广方式的改变而获得信息来源,做到目标客户的主动上门去洽谈,小客户和盲区去扫扫大街,两种方式相结合。
  
  很多代理商认为仓储车的客户群太少了,其实不然。那是因为以前代理商的主营方向不同,决定了客户群的不同,当你将主营方向转移到仓储车上来,你的精力和目标也就自然会转移到仓储车客户群上来。我们有很多仓储车的代理商不会卖内燃车,卖内燃车的代理商不会卖仓储车,道理和缘由就是如此。所以,这个不必担心。
  
  有句话说:“机会喜欢垂青于有准备的头脑!”机会在哪里?机会就是当别人看不到的时候,你看到了;机会就是当别人还没行动的时候,你行动了;机会就是别人还在准备的时候,你已经收获了。所以,只要将思想迅速转化为行动,将理念转化为行动力,你就可以抢先一步成功了。

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